Passo-a-passo: como mapear a jornada de compra de um evento esportivo?

Entender como impactar o público-alvo do seu evento é de extrema importância para atrair as pessoas certas e alcançar o sucesso. Afinal de contas, não adianta organizar um super evento com uma mega estrutura e não ter gente para aproveitar tudo isso, não é mesmo?

Por isso, é importante que você trabalhe bem o plano de marketing de seu evento esportivo e que a divulgação seja feita nos canais certos da forma correta. Para isso, é preciso compreender as motivações do seu público, a jornada que ele faz até efetivar a participação do seu evento e como medir se as ações estão sendo eficazes ou não.

Imagem de uma jornada de compra
Imagem de uma jornada de compra

Então, escrevemos esse post para te mostrar como desenvolver a jornada de compra do seu cliente, quais devem ser seus objetivos em cada uma dessas etapas e quais indicadores de performance irão te mostrar se os seus resultados estão sendo eficazes ou não.

Preparado para começar a mapear a jornada de compra do participante do seu evento? Então, vamos lá!

O que é jornada de compra?

A jornada de compra inclui todas as etapas de decisão de compra do cliente, desde o aprendizado e a descoberta da marca, em que o consumidor está descobrindo ainda que possui um problema ou está pesquisando mais informações sobre determinado assunto até a etapa em que o consumidor já conhece seu produto, já compra de você e se tornou um fã da sua marca.

Isso funciona muito bem também para a jornada do público de um evento esportivo, fazendo algumas adaptações no conceito, claro. Afinal, o participante de um evento também é um consumidor, que está comprando uma experiência na sua competição.

Para trabalhar e mapear a jornada de compra do seu público, é preciso desenvolver conteúdos que vão atrai-lo para conhecer mais sobre você em cada uma das etapas. O que ele pesquisa? Como pesquisa? Onde pesquisa? Responder a essas perguntas irá te ajudar a traçar uma estratégia eficaz para estar presente em todas as etapas e evangelizar um cliente.

Duas pessoas apontando para tela de notebook
Duas pessoas apontando para tela de notebook

É o conteúdo que será responsável por tornar você uma referência na sua modalidade, atrair visitantes para as suas páginas e que alimentará seu relacionamento com os leads, preparando-os para a compra e, posteriormente, tornando-os clientes.

Para que todo esse mecanismo funcione e gere resultados para o seu evento, é fundamental conhecer todas as etapas pelas quais seu público-alvo passa antes de se tornar um cliente.

Agora que você já conhece o conceito, que tal começar a entender quais são as etapas da jornada de compra do participante do seu evento?

#01 Criar consciência

No começo, o consumidor não sabe muito bem que tem um problema ou uma necessidade e ainda está despertando o interesse para o tema e seu objetivo aqui é chamar atenção dessa pessoa. Esse será o primeiro contato do atleta ou participante com a marca do seu evento.

Por exemplo: João está começando a correr para fazer alguma atividade física e cuidar da sua saúde e, por isso, está pesquisando frequentemente na Internet dicas para corrida amadora, treinamentos para amadores, dicas para melhorar o condicionamento físico, tênis ideais para correr, etc.

Pessoa segurando smartphone com página do Google aberta
Pessoa segurando smartphone com página do Google aberta

Se você organiza corridas de rua, pode atrair esse público para participar na modalidade caminhada ou corridas de 3km e pode leva-lo até o seu site com conteúdos como “Dicas para escolher o tênis ideal para seu treino”. Como esse é um tema que ele pesquisará para melhorar seu dia-a-dia, poderá interessa-lo.

Os indicadores que você deverá analisar para compreender se o seu trabalho nessa etapa da jornada de compra do seu público está sendo eficiente são as impressões e o alcance nas redes sociais, além do número de compartilhamentos e leituras do material no site.

#02 Consideração

Nessa fase, o consumidor já se aprofundou mais no tema e percebe que tem em mãos uma oportunidade. Aqui, seu objetivo deverá ser ampliar o engajamento do público com a sua marca, gerando a necessidade de algo nele. Nesse caso, a necessidade será participar do seu evento.

Ainda no exemplo do João, vamos considerar que João percebe que quanto mais corre, melhor é sua rotina, mais bem estar ele sente e percebeu também que a corrida lhe trouxe novos amigos, que o incentivam cada vez mais a cuidar da sua saúde. A partir daí, João começa a procurar mais informações sobre corrida, como quantos quilômetros correr, como se preparar, exercícios de aquecimento, efeitos da corrida no corpo, etc.

Um bom conteúdo que você pode promover nessa etapa é “Como me preparar para um treinão com alguns colegas” ou “Como aumentar meu ritmo na corrida”. Esse conteúdo pode ser um post no blog, um webinar, um e-book, um vídeo com um especialista no assunto, um atleta profissional dando dicas, etc.

Pessoa buscando sobre algum conteúdo em seu notebook
Pessoa buscando sobre algum conteúdo em seu notebook

Dessa forma, João irá se sentir cada vez mais propenso a participar de corridas e começar a competir, já que estará cada vez mais preparado.

Quanto mais cedo você começar a trabalhar essa ideia da jornada de compra e desenvolver conteúdos para cada uma dessas etapas, mais fácil ficará de desenvolver sua estratégia e adquirir mais atletas preparados para participar da sua corrida, tomando o exemplo como base.

#03 Consideração da solução

Depois de pesquisar mais, o cliente mapeou algumas possíveis soluções para as suas necessidade e começou a avalia-las, buscando o serviço/evento ideal para a resolver a sua questão. Aqui, ele precisa perceber a sua competição como uma boa solução para ele.

Para essa etapa da jornada de compra, é interessante criar senso de urgência, para que o cliente avance no processo e não deixe para se inscrever na sua competição ou comprar o ingresso depois, ganhando tempo para ir atrás de outras soluções.

Cartão de crédito sobre teclado de computador
Cartão de crédito sobre teclado de computador

Continuando na história do João, aqui ele já percebeu que começar a participar de corridas de rua com seus companheiros que também são amadores pode ser uma ideia legal, pois é um esporte que ele se identifica e tem treinado bastante diariamente. É hora de mostrar para ele que sua corrida é feita para ajudá-lo a começar a competir.

Conteúdos como “Corridas de rua para atletas amadores” ou “Que tal conhecer a maior corrida de atletas amadores da região xx” vão te ajudar a conquista-lo e a apresentar a sua marca para ele.

#04 Adoção

É chegada a hora de adotar uma das soluções disponíveis no mercado, o momento da compra. Esse é o momento de mostrar todos os diferenciais da sua empresa com relação aos concorrentes e convencê-lo de que a sua solução é a escolha certa para ele.

Nessa fase, você divulga suas principais ofertas e as impulsiona, além de buscar aumentar o engajamento dos clientes com as suas soluções. As métricas a serem analisadas devem ser os cliques no link das ofertas.

Pessoa pegando pacote do chão
Pessoa pegando pacote do chão

Voltemos, mais uma vez, ao exemplo do João. Ele se interessa pela sua corrida e pesquisa mais sobre ela. Um post comparando a sua corrida com outras pode ajudá-lo a entender que a sua opção é a melhor dentre todas do mercado.

Ele pode, ainda, receber em seu e-mail vídeos com imagens das edições anteriores da corrida ou mais informações sobre a estrutura da corrida e depoimento de outros participantes, por exemplo.

O mais importante é demonstrar para o João que participar da sua corrida será um passo fundamental para a sua jornada como atleta.

#05 Evangelização

Essa etapa será fundamental para o sucesso do seu evento. Encontrar participantes que sejam fãs da sua competição, que falem sobre a experiência incrível que foi participar do seu evento é de extrema importância para atrair novos inscritos para as edições futuras.

Aqui, seu objetivo é transformar seus clientes em evangelizadores da marca do seu evento e você irá medir os resultados através do número de menções positivas da marca e do aumento do engajamento.

Vamos encerrar a história do João? Vamos supor que João decidiu ir com seus amigos a sua corrida e que teve uma ótima impressão da sua equipe. Ele não subiu ao pódio, mas recebeu uma belíssima medalha personalizada de participação, assim que chegou ao evento encontrou um espaço organizado para credenciamento, recebeu de imediato o kit do evento e, após a competição, recebeu suas fotos em seu e-mail. Enfim, foi tudo incrível para a primeira experiência do João.

Homem preparando para dar a largada em uma corrida
Homem preparando para dar a largada em uma corrida

João vai continuar correndo e, como a experiência foi positiva, pretende participar de outras corridas e seu grupo de amigos corredores amadores só aumenta. Quais as chances de que João indique a sua corrida para os novos integrantes do grupo e volte na próxima edição? Quais as chances de que João faça avaliações positivas da sua corrida nas redes sociais? São altíssimas, não é mesmo?

Para essa fase, você pode desenvolver uma série de e-mails marketing que mostrem fotos e vídeos do evento, dicas para continuar se preparando, notícias relacionadas ao universo da corrida e aproveitar para começar pelo canal a divulgação do próximo evento.

... Pronto para mapear seus atletas?

Agora que você compreendeu a importância de mapear a jornada de compra dos participantes do seu evento, que tal traçar a sua estratégia, desenvolver seus conteúdos e desenhar a sua jornada? Você tem um longo trabalho, mas que trará bastante retorno para o seu evento, com toda certeza.

Você já conhecia essa ferramenta de marketing para eventos? Já trabalhou sob a estratégia da jornada de compra? Já desenvolve conteúdos para os atletas do seu evento? Conta aqui pra gente sua experiência no assunto.

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